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2. 有限的人力、物力、財(cái)力如何調(diào)配，投放到哪里能產(chǎn)生最大的商業(yè)價(jià)值

4.2信息不對(duì)稱，如何達(dá)到管理精細(xì)化
診斷：企業(yè)對(duì)下游伙伴經(jīng)營(yíng)行為、客戶信息等知之甚少，導(dǎo)致：
1． 很難避免依據(jù)經(jīng)驗(yàn)和感覺來(lái)判斷渠道情況
2． 無(wú)法及時(shí)、真實(shí)、準(zhǔn)確掌握企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為
4.3無(wú)法及時(shí)、真實(shí)、準(zhǔn)確掌握企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為
診斷：渠道管控需要對(duì)商品流向、存量、售價(jià)進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)管和巡查，但是：
1． 如何對(duì)分銷伙伴、經(jīng)營(yíng)區(qū)域進(jìn)行多視角、多層次、全方位的考核與評(píng)價(jià)
2． 如何全面、動(dòng)態(tài)掌控渠道運(yùn)營(yíng)情況
4.4終端星羅棋布，如何快速掌握市場(chǎng)變化譽(yù)
診斷：經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)高度分散，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)極為龐雜：
1． 決策者如何在海量的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)中獲取最重要、最直觀的業(yè)務(wù)信息，快速、準(zhǔn)確決策
2． 如何了解和把握終端市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，將企業(yè)政策、策略及時(shí)、準(zhǔn)確的傳遞到終端市場(chǎng)
4.5上有政策下有對(duì)策、如何有效控制營(yíng)銷費(fèi)用嚴(yán)重
診斷：費(fèi)用增長(zhǎng)節(jié)節(jié)高，費(fèi)用效果看不見：
1． 費(fèi)用用在哪兒了？用在誰(shuí)身上了？
2． 怎么用的？是否達(dá)到了預(yù)期效果？
3． 如何對(duì)費(fèi)用投放進(jìn)行事前計(jì)劃、事中控制、事后評(píng)估？
五、解決方案
5．1方案架構(gòu)

用友ERP-U8網(wǎng)絡(luò)分銷立足于企業(yè)全局營(yíng)銷，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)基本方面推進(jìn)營(yíng)銷策略，并圍繞營(yíng)銷規(guī)劃、渠道建設(shè)和管控、內(nèi)部管理運(yùn)作支持、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與考核4個(gè)環(huán)節(jié)，幫助中國(guó)企業(yè)快速達(dá)到內(nèi)外兼修、固本開源的效果。
5．2方案對(duì)策
5.2.1 診斷問題：事情多資源少，如何進(jìn)行資源最優(yōu)配置
對(duì)策一：加強(qiáng)人員培養(yǎng)，提高個(gè)人生產(chǎn)力
充分利用信息化契機(jī)，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，使各種培訓(xùn)貫穿于信息化實(shí)施全過程，提高個(gè)人能力，進(jìn)而到達(dá)提高整個(gè)企業(yè)管理水平，有效配置各種資源。
對(duì)策二：強(qiáng)化從總部到辦事處的資源管控
從總部員工開始，到最終渠道員工，圍繞企業(yè)運(yùn)作進(jìn)行過程管控，與人力資源系統(tǒng)集成應(yīng)用，有效控制各種業(yè)務(wù)流程執(zhí)行；與OA系統(tǒng)集成應(yīng)用，從源頭控制工作流。
5.2.2 診斷問題：信息不對(duì)稱，如何達(dá)到管理精細(xì)化
對(duì)策一：杜絕多級(jí)分支機(jī)構(gòu)渠道客戶被渠道關(guān)鍵業(yè)務(wù)人員把持的情況
完全掌握并及時(shí)更新客戶信息，發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)客戶，分析重點(diǎn)客戶銷售行為，監(jiān)控銷售異動(dòng)，把客戶資源集中管理，真對(duì)性地制度客戶政策，并且給客戶提供一個(gè)能夠完成采購(gòu)、對(duì)帳、退貨的業(yè)務(wù)處理的電子商務(wù)平臺(tái)，同事能隨時(shí)查看自己業(yè)務(wù)的處理情況，提高商務(wù)效率，也減輕渠道業(yè)務(wù)人員工作量。
5.2.3 診斷問題：渠道廣層次多，如何有效管控
對(duì)策一：滿足多種營(yíng)銷渠道管理模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)多層次不同角色的業(yè)務(wù)協(xié)同管理
針對(duì)多層次、不同對(duì)象、不同區(qū)域?qū)崿F(xiàn)增值服務(wù)、促銷激勵(lì)、價(jià)格調(diào)控、資金管控，滿足企業(yè)推式、拉式及混合營(yíng)銷策略的推進(jìn)，幫助企業(yè)從全局角度掌控渠道，從而實(shí)現(xiàn)渠道良性運(yùn)營(yíng)與效益最大化。
5.2.4 診斷問題：終端星羅棋布，如何快速掌握市場(chǎng)變化
對(duì)策一：及時(shí)將最底層的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)收集上來(lái)，提升決策效率
提供分支機(jī)構(gòu)、分銷渠道、零售門店的詳盡業(yè)務(wù)報(bào)表，以直觀的呈現(xiàn)方式為決策者提供準(zhǔn)確、及時(shí)和全面的決策數(shù)據(jù)支持，幫助決策者實(shí)現(xiàn)快速、正確決策以應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的現(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。
5.2.5 診斷問題：上有政策下有對(duì)策、如何有效控制營(yíng)銷費(fèi)用
對(duì)策一：制定營(yíng)銷規(guī)劃，加強(qiáng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與考核
根據(jù)歷史業(yè)績(jī)與歷史目標(biāo)完成率，制定全年或某一時(shí)段銷售預(yù)期、銷售費(fèi)用預(yù)期、市場(chǎng)成長(zhǎng)率預(yù)期并確定銷售目標(biāo)和相應(yīng)的目標(biāo)責(zé)任人；通過銷售預(yù)測(cè)、銷售計(jì)劃、銷售目標(biāo)等多因素，提供參與生產(chǎn)計(jì)劃并分配商品、費(fèi)用、促銷等政策的投放力度和渠道策略，使得企業(yè)有限資金花到刀刃上。
六、方案應(yīng)用價(jià)值
 優(yōu)化商務(wù)流程：所有的業(yè)務(wù)操作都在互聯(lián)網(wǎng)上完成，使總部可以隨時(shí)了解各個(gè)分銷網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)確的運(yùn)營(yíng)情況，進(jìn)行統(tǒng)籌調(diào)配，量化業(yè)務(wù)指標(biāo)，使每項(xiàng)業(yè)務(wù)能夠做到事前計(jì)劃、事中控制、事后評(píng)估。從銷售合同到銷售訂單、從銷售訂單到應(yīng)收賬款，從采購(gòu)合到采購(gòu)訂單、從采購(gòu)訂單到應(yīng)付賬款，從供應(yīng)商對(duì)賬到客戶對(duì)賬，每一筆業(yè)務(wù)的發(fā)生、變化都能夠第一時(shí)間反映到財(cái)務(wù)總賬上來(lái)，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)的同步管理。
 規(guī)范異地業(yè)務(wù)：對(duì)企業(yè)的渠道而言，或者是天高皇帝遠(yuǎn)，或者是上有政策，下有對(duì)策 ，制度和規(guī)范很難得真正的貫徹執(zhí)行。用友分銷系統(tǒng)引入國(guó)際先進(jìn)的分銷管理思想，結(jié)合領(lǐng)先企業(yè)的最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐，為企業(yè)及其分銷渠道導(dǎo)入透明的業(yè)務(wù)體系和規(guī)范的業(yè)務(wù)流程，使得整個(gè)分銷體系中所有成員企業(yè)實(shí)現(xiàn)一致的業(yè)務(wù)操作模式和統(tǒng)一的銷售管理流程。并且在關(guān)鍵環(huán)節(jié)可以根據(jù)企業(yè)流程調(diào)整，在企業(yè)業(yè)務(wù)拓展或發(fā)生變化時(shí)迅速適應(yīng)。
 加強(qiáng)渠道財(cái)務(wù)控制 ：明確業(yè)務(wù)流程，保證相關(guān)財(cái)務(wù)控制，財(cái)務(wù)環(huán)節(jié)不再脫節(jié)；對(duì)客戶的信用額度和信用期限多維設(shè)置，在進(jìn)行業(yè)務(wù)處理的時(shí)候及時(shí)反應(yīng)客戶當(dāng)前信用狀況，對(duì)于超額或超期情況嚴(yán)格控制，把應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)降低；對(duì)客戶賬齡進(jìn)行分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)超制度規(guī)定的訂單，提前采取措施，減少損失。
 增強(qiáng)執(zhí)行能力：如何使管理制度和業(yè)務(wù)流程得到有效的貫徹執(zhí)行是眾多分銷企業(yè)的管理難點(diǎn)。特別是對(duì)企業(yè)的分支機(jī)構(gòu)而言，因?yàn)榈赜蚩缍群蛡鬟f層次而導(dǎo)致管理效用急劇遞減，制度和流程得不到貫徹執(zhí)行。用友分銷系統(tǒng)借助科學(xué)的管理理念與先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為企業(yè)建立有效的過程監(jiān)控體系和電子商務(wù)體系，幫助并確保各類制度和流程的真正貫徹執(zhí)行。
 平衡商業(yè)庫(kù)存：實(shí)現(xiàn)整個(gè)分銷價(jià)值鏈條的所有成員企業(yè)庫(kù)存信息實(shí)時(shí)共享，上游供應(yīng)商（總部）可以及時(shí)了解下游銷售商（分支機(jī)構(gòu)、分銷商）的庫(kù)存情況，因而更為合理地安排生產(chǎn)，以保證供應(yīng)。下游銷售商可及時(shí)了解上游供應(yīng)商的供應(yīng)能力及庫(kù)存水平，各方都可以將庫(kù)存保持至合理程度，在保證暢銷產(chǎn)品供應(yīng)充足的同時(shí)避免滯銷產(chǎn)品的生產(chǎn)浪費(fèi)或庫(kù)存積壓。
七、示范企業(yè)-特步（中國(guó)）有限公司
7.1 企業(yè)簡(jiǎn)介
特步（中國(guó)）有限公司自2001年創(chuàng)始至今，短短七年時(shí)間，從最初的小規(guī)模工廠發(fā)展為現(xiàn)在的集綜合開發(fā)、生產(chǎn)和銷售運(yùn)動(dòng)鞋、服、包、帽、球、襪為主業(yè)的大型體育用品企業(yè)，于2008年6月成功在香港上市，并被世界品牌實(shí)驗(yàn)室譽(yù)為中國(guó)500強(qiáng)最具價(jià)值品牌之中國(guó)第一時(shí)尚運(yùn)動(dòng)品牌企業(yè)。另?yè)?jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心調(diào)查結(jié)果顯示，特步牌運(yùn)動(dòng)鞋連續(xù)多年名列國(guó)內(nèi)市場(chǎng)綜合占有率前三甲，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，創(chuàng)國(guó)內(nèi)同行業(yè)出口創(chuàng)匯水平之首。
特步（中國(guó)）從2004年開始開始應(yīng)用專為體育用品行業(yè)打造的用友體育用品行業(yè)營(yíng)銷管理整體解決方案，該方案的核心是用友網(wǎng)絡(luò)分銷和零售管理系統(tǒng)信息化平臺(tái)，方案結(jié)合企業(yè)和行業(yè)實(shí)際情況和市場(chǎng)特點(diǎn)，通過構(gòu)建雙渠道和點(diǎn)面結(jié)合的管理模式，支撐全國(guó)32個(gè)省、直轄市5000多家銷售網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)平穩(wěn)運(yùn)作營(yíng)銷體系。通過該方案的應(yīng)用促使企業(yè)管理行為、能力得到質(zhì)的提升，幫助支持其商業(yè)模式的成功應(yīng)用與推廣從而支撐企業(yè)的高速擴(kuò)張和發(fā)展，并為企業(yè)在未來(lái)進(jìn)一步的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)，通過該管理模式的特步走出一條不同于一般體育用品企業(yè)的成長(zhǎng)道路，為特步（中國(guó)）成長(zhǎng)成為世界級(jí)企業(yè)做出了自己的貢獻(xiàn)。
7.2 診斷問題
1、產(chǎn)銷鏈不暢通
如何迅速、準(zhǔn)確、真實(shí)的收集一線市場(chǎng)的需求和趨勢(shì)、如何將企業(yè)新產(chǎn)品、營(yíng)銷新舉措等營(yíng)銷信息反饋給分銷渠道和潛在客戶，如果產(chǎn)銷鏈不暢通就無(wú)法準(zhǔn)確掌握和把握新產(chǎn)品的方向和上市時(shí)間，也就喪失了銷售機(jī)會(huì)。
2、 企業(yè)政策執(zhí)行困難
企業(yè)如何能快速、準(zhǔn)確將商品的價(jià)格政策、促銷政策傳遞給終端門店？終端門店如何將每日銷售情況、商品需求信息、退換貨信息告訴企業(yè)各級(jí)管理機(jī)構(gòu)？企業(yè)所制訂的價(jià)格政策、促銷政策如何讓終端門店嚴(yán)格執(zhí)行？
3、 難以及時(shí)復(fù)制實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模和利潤(rùn)的快速擴(kuò)張
如何有效幫助經(jīng)銷商和區(qū)域總代實(shí)現(xiàn)不同企業(yè)間的活動(dòng)?企業(yè)管理體系不牢固也就談不上實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模和利潤(rùn)的快速擴(kuò)張，不能使企業(yè)基業(yè)常青。
7.3 診斷方案
通過分銷零售系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了企業(yè)規(guī)模和利潤(rùn)的快速擴(kuò)張，有效幫助經(jīng)銷商和區(qū)域總代實(shí)現(xiàn)不同企業(yè)間的活動(dòng)，使企業(yè)基業(yè)常青。
通過用友分銷零售管理系統(tǒng)對(duì)分散在全國(guó)各個(gè)地域的專賣店、專柜、加盟店通過統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一銷售策略、統(tǒng)一店面形象來(lái)進(jìn)行統(tǒng)一集中管理。各零售店的商品價(jià)格體系按門店統(tǒng)一零售價(jià)、門店促銷價(jià)、商品特價(jià)、門店店長(zhǎng)優(yōu)惠價(jià)來(lái)進(jìn)行管理。
通過用友分銷零售管理系統(tǒng)買贈(zèng)、捆綁銷售、促銷價(jià)、VIP客戶優(yōu)惠等多種促銷組合手段，滿足終端門店的所提出的所有促銷要求，而門店可第一時(shí)間自動(dòng)獲取總部制訂的管理制度和價(jià)格體系、促銷方案，并將自動(dòng)將每日銷售和商品需求信息傳遞給相關(guān)組織，上述零售管理手段在保證管理可控的前提下門店自身有一定的管理靈活性，促進(jìn)終端門店銷售業(yè)績(jī)的提升：
7.4 應(yīng)用效果
 業(yè)務(wù)渠道協(xié)同運(yùn)作：
總公司、總代理、零售門店實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)協(xié)同，跨部門溝通協(xié)作準(zhǔn)確、快捷。
 企業(yè)政策得到有效及時(shí)執(zhí)行：
通過嚴(yán)格控制執(zhí)行促銷政策，會(huì)員政策，規(guī)范了門店終端營(yíng)業(yè)員行為，使得門店業(yè)務(wù)信息及時(shí)準(zhǔn)確上傳總部。
 商業(yè)模式的成功支持：
設(shè)定規(guī)范的操作流程，跨部門溝通協(xié)作準(zhǔn)確、快捷，使得銷售終端快速?gòu)?fù)制成為可能

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