摘要：如何保證顧客喜歡的貨品永不中斷，同時又能控制企業(yè)庫存？這有賴于“即銷即補”的商業(yè)模式和采購主導的組織架構。
2007年底，笑言將自己的一生都奉獻給了電機工程的詹志明，站在了人生的轉(zhuǎn)折路口，他告別了從事28年的電機工程專業(yè)，加入上海黃色小鴨貿(mào)易有限公司（下稱黃色小鴨），一直到現(xiàn)在擔任執(zhí)行副總經(jīng)理的職務。
這一年也是黃色小鴨的轉(zhuǎn)折之年。黃色小鴨PiyoPiyo是臺灣東凌股份有限公司面向0-4歲嬰童打造的服裝及用品品牌。該公司于2000年進入中國大陸市場，多年來穩(wěn)健的發(fā)展，2008年因國家勞動法的實施急需提升公司的管理水平
詹志明認為IT技術與企業(yè)管理行為是密不可分的。在許董事長的指示下，黃色小鴨建立了一系列信息化系統(tǒng)，確立了“即銷即補”的商業(yè)模式，五年多來，公司業(yè)績翻了一番，渠道規(guī)模增長了一番，而庫存仍舊保持在原有水平。
這在激烈競爭的服裝用品行業(yè)，是非常不容易做到的。目前，黃色小鴨在中國大陸擁有近300家直營門店，數(shù)百個經(jīng)銷網(wǎng)點，銷售規(guī)模位列嬰童服裝用品百貨行業(yè)前五。
黃色小鴨的秘訣是什么呢？
找到顧客找的商品
盡管采用了快時尚品牌通用的“即銷即補”的商業(yè)模式，但黃色小鴨快速成長的背后，有著不同的商業(yè)邏輯。
一般而言，在中國嬰童市場，大多數(shù)品牌商只專注于單個或幾個商品的領域，例如奶瓶、內(nèi)衣、棉紡品、外出服、手推車或嬰兒床等。與之不同的是，除了奶粉和尿片之外，黃色小鴨的產(chǎn)品幾乎涵蓋了0-4歲嬰童的所有需求，包括服裝、餐具、玩具等各種嬰童用品，產(chǎn)品品類約為1270個。
其中，服裝的比例在50%左右。在服裝產(chǎn)品中，只有外出服會受到流行和季節(jié)趨勢的影響，需要依據(jù)不同的銷售季和流行需求，推出不同的產(chǎn)品，其他大多是常態(tài)化的產(chǎn)品。
服裝產(chǎn)品往往成系列，只需要區(qū)分男裝、女裝、款式、顏色和尺碼即可，相對而言，嬰童用品是碎片化的，十分復雜，以奶瓶刷為例，針對不同系列、不同品種的奶瓶，有著各種不同的規(guī)格。
黃色小鴨的最大挑戰(zhàn)，并非像快時尚品牌一樣，追求如何抓住流行趨勢，不斷快速推出產(chǎn)品，而是要聚焦于如何將品類繁多的產(chǎn)品，準確放入到各自合適的市場中。
每8~12個銷售專柜，黃色小鴨配有一名營運助理。其主要工作是為專柜補貨及后勤支援。為此，營運助理必須了解每個專柜每日的銷售狀況和市場需求，依據(jù)某種邏輯，從大量的產(chǎn)品中找到合適的產(chǎn)品，確定補貨數(shù)量。在后臺，黃色小鴨有專門的采購人員，審核控管這些補貨計劃。
“某個產(chǎn)品一周只銷售了兩個，營運助理卻補了12個貨，那么，他打算讓這個柜臺，銷售到什么時候呢？”詹志明說，“庫存之所以壓垮了很多零售企業(yè)，就是因為他們忽略了這個問題，將存貨由倉庫轉(zhuǎn)移到店面�！�
在“即銷即補”的信息化系統(tǒng)上線之前，審核所有營運助理的補貨計劃，是一項浩大的工程，因應專柜數(shù)逐年的增加，企業(yè)經(jīng)營鏈條中各個環(huán)節(jié)的壓力也逐步的加大。
系統(tǒng)上線之后，各柜臺的補貨計劃實現(xiàn)了自動生成，營運助理和審核人員的工作壓力降低了，企業(yè)效率提升了，補貨也更為準確了�！皩徍巳藛T只需要關注特例，如周年慶，季節(jié)性出倉、新商品等補貨需求即可。”詹志明闡述道，每個地區(qū)的商品及數(shù)量配備是不同的，每個店面的面積大小也是不同的，1270多個品種，并不是所有的店面都需要配備到位，依據(jù)很多的經(jīng)驗和銷售數(shù)據(jù)來決定。
例如，黃顏色的產(chǎn)品在東北黑龍江等地，銷量不是很好，調(diào)研分析得知當?shù)睾芏鄬m殿、廟宇是金色的，人們認為黃色系是至高無上的，不能夠隨便使用；而在廣東、香港、臺灣等地區(qū)，人們更愿意用黃色系的產(chǎn)品，比如黃色的浴袍，有“黃袍加身”的寓意。
“系統(tǒng)將實時統(tǒng)計各種商品在每個柜臺、不同地區(qū)的銷售情況，向各店智能補貨，智能調(diào)配，讓每個專柜都實時擺上足夠好賣的產(chǎn)品�！闭仓久鞅硎�，要實時保證顧客想買的貨品永不中斷。
針對面積不同、銷量不同的店面，補貨計劃是絕不相同的，根據(jù)過往銷售數(shù)據(jù)，既要保證補充的貨品在一個銷售周期內(nèi)能夠銷售出去，也要保證某些銷售較慢，但確實會有需求的貨品最小程度備貨。
此外，黃色小鴨正計劃由系統(tǒng)自動生成不同的補貨周期。補貨周期取決于商品的流速和專柜的面積大小，柜位小，為了要讓商品齊全，貨品就要少量，補貨周期就會比普通的店面短，同理，銷量較大，較大的店面，補貨周期也會縮短。其他還有很多情況都必須依實際情形去作調(diào)整。
反思營銷主導
全新的信息化系統(tǒng)帶來了“即銷即補”的商業(yè)模式，而這種商業(yè)模式的確立，則需要組織架構來保障。
詹志明表示：“必須要有一群很專業(yè)的采購人員，而且必須要有很好的職權給他們�！�
在零售行業(yè)，營銷部門總是會認為商品不夠多，款式不夠多，數(shù)量不夠多。事實是每個門店的面積是有限的，并不是所有的商品都能夠被陳列出來。
陳列對于零售行業(yè)而言是非常重要的，好的陳列能夠帶來更多沖動性的消費，能夠刺激顧客的購買欲望，推動顧客形成購買決策。
在詹志明看來，受全員營銷等理念的影響，零售行業(yè)中的大多數(shù)企業(yè)都是營銷導向的，營銷的需求企業(yè)必須無條件配合，營銷部門的需求是無限的，最終帶來的結(jié)果是高庫存，幾乎所有的零售商的失敗都源于庫存管理，必須有人來約束這種需求。
在黃色小鴨，采購部門扮演的就是這一角色。采購部門約束營銷部門的依據(jù)是IT系統(tǒng)中生成的大量數(shù)據(jù)。
采購部門會依據(jù)各種產(chǎn)品每日、每周、每月、每季的銷量，來推算銷售的流速，再結(jié)合產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，制定采購生產(chǎn)計劃。同時，還要在系統(tǒng)中為各店制定補貨原則，系統(tǒng)依此自動生成“即銷即補”計劃。
詹志明分析，這要求系統(tǒng)能夠?qū)崟r收集數(shù)據(jù)，并保證數(shù)據(jù)的正確性，更為重要的是采購人員要有豐富的經(jīng)驗、商品的了解和市場的營銷經(jīng)驗。
“采購訂單的時機要把握好，在銷售趨勢和生產(chǎn)周期之間找到平衡點，既不能讓營銷部門沒有商品銷售，也不能讓庫存太多。”他說，“前者營銷部門會炮火隆隆，后者財務部門會給很大的壓力。零售業(yè)是一門高端的學問，沒有好的系統(tǒng)就無法作出正確的決定�！�
全新的信息化系統(tǒng)上線、全新的商業(yè)模式推行之后，經(jīng)受住未來五年市場的考驗。
從詹志明加入黃色小鴨的2007年到2011年，黃色小鴨每年都會舉行一次家族特賣會，銷售依些庫存較多的商品。從2012年開始，黃色小鴨告別了家族特賣時代，改為兩年作一次特賣會，最終希望以后都不需要做家族特賣會，有這樣的結(jié)果正是三年前黃色小鴨公司開始實施信息化戰(zhàn)略的第一年。
挖掘人的潛能
詹志明坦言，依靠信息化建設，除了改變企業(yè)的商業(yè)模式，提高運營效率之外，還有一個重要的目的，就是挖掘員工的潛能，提升人員的價值。
他分析道，IT技術會將人的價值提升到新的境界。各門店補貨計劃實現(xiàn)系統(tǒng)自動生成之后，從營運助理到后臺審核人員的工作效率都提升了。
過去五年多的時間，黃色小鴨盡管實現(xiàn)了快速穩(wěn)健的增長，但是后勤人員的數(shù)量并沒有增加。
依靠信息化系統(tǒng)，黃色小鴨在渠道快速發(fā)展的同時，甚至可以減少營運助理、倉儲管理等人員的數(shù)量，在用工成本持續(xù)增長的今天，如何降低企業(yè)的成本是很重要的課題。
對于原有人員而言，每個人的價值將得到最大的體現(xiàn)。之前營運助理負責8~12個專柜，在信息化系統(tǒng)繼續(xù)升級之后，負責的專柜數(shù)量或許可以增長到24個。
另一方面，整個供應鏈和營銷鏈上的人員，有了更多的轉(zhuǎn)向其他領域的機會，發(fā)揮自己的潛能。
營運助理可以從后臺走向前臺，將更多的精力投入到門店陳列和銷售領域，協(xié)助市場督導和店務管理門店。
隸屬于采購部門的后臺審核人員，此前只負責審核營運助理上交的補貨計劃，系統(tǒng)大量減少了他們的工作量，節(jié)省了時間，多余的時間可以用來開發(fā)新的商品，例如生活用品等。
黃色小鴨也上線了新的HR績效考核系統(tǒng)。不論是在原有崗位增加工作量，還是轉(zhuǎn)向更高階的崗位，再現(xiàn)有系統(tǒng)升級后，員工的價值提升了，系統(tǒng)的高效取代了部份的人力，相對的員工的收入也會增加，這些都將為企業(yè)帶來了很好的競爭力，也會讓企業(yè)獲得永續(xù)經(jīng)營的價值，才談得上人性管理。詹志明說。
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