摘要：如何保證顧客喜歡的貨品永不中斷，同時(shí)又能控制企業(yè)庫(kù)存？這有賴于“即銷即補(bǔ)”的商業(yè)模式和采購(gòu)主導(dǎo)的組織架構(gòu)。
2007年底，笑言將自己的一生都奉獻(xiàn)給了電機(jī)工程的詹志明，站在了人生的轉(zhuǎn)折路口，他告別了從事28年的電機(jī)工程專業(yè)，加入上海黃色小鴨貿(mào)易有限公司（下稱黃色小鴨），一直到現(xiàn)在擔(dān)任執(zhí)行副總經(jīng)理的職務(wù)。
這一年也是黃色小鴨的轉(zhuǎn)折之年。黃色小鴨PiyoPiyo是臺(tái)灣東凌股份有限公司面向0-4歲嬰童打造的服裝及用品品牌。該公司于2000年進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)，多年來(lái)穩(wěn)健的發(fā)展，2008年因國(guó)家勞動(dòng)法的實(shí)施急需提升公司的管理水平
詹志明認(rèn)為IT技術(shù)與企業(yè)管理行為是密不可分的。在許董事長(zhǎng)的指示下，黃色小鴨建立了一系列信息化系統(tǒng)，確立了“即銷即補(bǔ)”的商業(yè)模式，五年多來(lái)，公司業(yè)績(jī)翻了一番，渠道規(guī)模增長(zhǎng)了一番，而庫(kù)存仍舊保持在原有水平。
這在激烈競(jìng)爭(zhēng)的服裝用品行業(yè)，是非常不容易做到的。目前，黃色小鴨在中國(guó)大陸擁有近300家直營(yíng)門(mén)店，數(shù)百個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，銷售規(guī)模位列嬰童服裝用品百貨行業(yè)前五。
黃色小鴨的秘訣是什么呢？
找到顧客找的商品
盡管采用了快時(shí)尚品牌通用的“即銷即補(bǔ)”的商業(yè)模式，但黃色小鴨快速成長(zhǎng)的背后，有著不同的商業(yè)邏輯。
一般而言，在中國(guó)嬰童市場(chǎng)，大多數(shù)品牌商只專注于單個(gè)或幾個(gè)商品的領(lǐng)域，例如奶瓶、內(nèi)衣、棉紡品、外出服、手推車或嬰兒床等。與之不同的是，除了奶粉和尿片之外，黃色小鴨的產(chǎn)品幾乎涵蓋了0-4歲嬰童的所有需求，包括服裝、餐具、玩具等各種嬰童用品，產(chǎn)品品類約為1270個(gè)。
其中，服裝的比例在50%左右。在服裝產(chǎn)品中，只有外出服會(huì)受到流行和季節(jié)趨勢(shì)的影響，需要依據(jù)不同的銷售季和流行需求，推出不同的產(chǎn)品，其他大多是常態(tài)化的產(chǎn)品。
服裝產(chǎn)品往往成系列，只需要區(qū)分男裝、女裝、款式、顏色和尺碼即可，相對(duì)而言，嬰童用品是碎片化的，十分復(fù)雜，以奶瓶刷為例，針對(duì)不同系列、不同品種的奶瓶，有著各種不同的規(guī)格。
黃色小鴨的最大挑戰(zhàn)，并非像快時(shí)尚品牌一樣，追求如何抓住流行趨勢(shì)，不斷快速推出產(chǎn)品，而是要聚焦于如何將品類繁多的產(chǎn)品，準(zhǔn)確放入到各自合適的市場(chǎng)中。
每8~12個(gè)銷售專柜，黃色小鴨配有一名營(yíng)運(yùn)助理。其主要工作是為專柜補(bǔ)貨及后勤支援。為此，營(yíng)運(yùn)助理必須了解每個(gè)專柜每日的銷售狀況和市場(chǎng)需求，依據(jù)某種邏輯，從大量的產(chǎn)品中找到合適的產(chǎn)品，確定補(bǔ)貨數(shù)量。在后臺(tái)，黃色小鴨有專門(mén)的采購(gòu)人員，審核控管這些補(bǔ)貨計(jì)劃。
“某個(gè)產(chǎn)品一周只銷售了兩個(gè)，營(yíng)運(yùn)助理卻補(bǔ)了12個(gè)貨，那么，他打算讓這個(gè)柜臺(tái)，銷售到什么時(shí)候呢？”詹志明說(shuō)，“庫(kù)存之所以壓垮了很多零售企業(yè)，就是因?yàn)樗麄兒雎粤诉@個(gè)問(wèn)題，將存貨由倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移到店面�！�
在“即銷即補(bǔ)”的信息化系統(tǒng)上線之前，審核所有營(yíng)運(yùn)助理的補(bǔ)貨計(jì)劃，是一項(xiàng)浩大的工程，因應(yīng)專柜數(shù)逐年的增加，企業(yè)經(jīng)營(yíng)鏈條中各個(gè)環(huán)節(jié)的壓力也逐步的加大。
系統(tǒng)上線之后，各柜臺(tái)的補(bǔ)貨計(jì)劃實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)生成，營(yíng)運(yùn)助理和審核人員的工作壓力降低了，企業(yè)效率提升了，補(bǔ)貨也更為準(zhǔn)確了�！皩徍巳藛T只需要關(guān)注特例，如周年慶，季節(jié)性出倉(cāng)、新商品等補(bǔ)貨需求即可�！闭仓久麝U述道，每個(gè)地區(qū)的商品及數(shù)量配備是不同的，每個(gè)店面的面積大小也是不同的，1270多個(gè)品種，并不是所有的店面都需要配備到位，依據(jù)很多的經(jīng)驗(yàn)和銷售數(shù)據(jù)來(lái)決定。
例如，黃顏色的產(chǎn)品在東北黑龍江等地，銷量不是很好，調(diào)研分析得知當(dāng)?shù)睾芏鄬m殿、廟宇是金色的，人們認(rèn)為黃色系是至高無(wú)上的，不能夠隨便使用；而在廣東、香港、臺(tái)灣等地區(qū)，人們更愿意用黃色系的產(chǎn)品，比如黃色的浴袍，有“黃袍加身”的寓意。
“系統(tǒng)將實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)各種商品在每個(gè)柜臺(tái)、不同地區(qū)的銷售情況，向各店智能補(bǔ)貨，智能調(diào)配，讓每個(gè)專柜都實(shí)時(shí)擺上足夠好賣(mài)的產(chǎn)品�！闭仓久鞅硎�，要實(shí)時(shí)保證顧客想買(mǎi)的貨品永不中斷。
針對(duì)面積不同、銷量不同的店面，補(bǔ)貨計(jì)劃是絕不相同的，根據(jù)過(guò)往銷售數(shù)據(jù)，既要保證補(bǔ)充的貨品在一個(gè)銷售周期內(nèi)能夠銷售出去，也要保證某些銷售較慢，但確實(shí)會(huì)有需求的貨品最小程度備貨。
此外，黃色小鴨正計(jì)劃由系統(tǒng)自動(dòng)生成不同的補(bǔ)貨周期。補(bǔ)貨周期取決于商品的流速和專柜的面積大小，柜位小，為了要讓商品齊全，貨品就要少量，補(bǔ)貨周期就會(huì)比普通的店面短，同理，銷量較大，較大的店面，補(bǔ)貨周期也會(huì)縮短。其他還有很多情況都必須依實(shí)際情形去作調(diào)整。
反思營(yíng)銷主導(dǎo)
全新的信息化系統(tǒng)帶來(lái)了“即銷即補(bǔ)”的商業(yè)模式，而這種商業(yè)模式的確立，則需要組織架構(gòu)來(lái)保障。
詹志明表示：“必須要有一群很專業(yè)的采購(gòu)人員，而且必須要有很好的職權(quán)給他們。”
在零售行業(yè)，營(yíng)銷部門(mén)總是會(huì)認(rèn)為商品不夠多，款式不夠多，數(shù)量不夠多。事實(shí)是每個(gè)門(mén)店的面積是有限的，并不是所有的商品都能夠被陳列出來(lái)。
陳列對(duì)于零售行業(yè)而言是非常重要的，好的陳列能夠帶來(lái)更多沖動(dòng)性的消費(fèi)，能夠刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，推動(dòng)顧客形成購(gòu)買(mǎi)決策。
在詹志明看來(lái)，受全員營(yíng)銷等理念的影響，零售行業(yè)中的大多數(shù)企業(yè)都是營(yíng)銷導(dǎo)向的，營(yíng)銷的需求企業(yè)必須無(wú)條件配合，營(yíng)銷部門(mén)的需求是無(wú)限的，最終帶來(lái)的結(jié)果是高庫(kù)存，幾乎所有的零售商的失敗都源于庫(kù)存管理，必須有人來(lái)約束這種需求。
在黃色小鴨，采購(gòu)部門(mén)扮演的就是這一角色。采購(gòu)部門(mén)約束營(yíng)銷部門(mén)的依據(jù)是IT系統(tǒng)中生成的大量數(shù)據(jù)。
采購(gòu)部門(mén)會(huì)依據(jù)各種產(chǎn)品每日、每周、每月、每季的銷量，來(lái)推算銷售的流速，再結(jié)合產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，制定采購(gòu)生產(chǎn)計(jì)劃。同時(shí)，還要在系統(tǒng)中為各店制定補(bǔ)貨原則，系統(tǒng)依此自動(dòng)生成“即銷即補(bǔ)”計(jì)劃。
詹志明分析，這要求系統(tǒng)能夠?qū)崟r(shí)收集數(shù)據(jù)，并保證數(shù)據(jù)的正確性，更為重要的是采購(gòu)人員要有豐富的經(jīng)驗(yàn)、商品的了解和市場(chǎng)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。
“采購(gòu)訂單的時(shí)機(jī)要把握好，在銷售趨勢(shì)和生產(chǎn)周期之間找到平衡點(diǎn)，既不能讓營(yíng)銷部門(mén)沒(méi)有商品銷售，也不能讓庫(kù)存太多�！彼f(shuō)，“前者營(yíng)銷部門(mén)會(huì)炮火隆隆，后者財(cái)務(wù)部門(mén)會(huì)給很大的壓力。零售業(yè)是一門(mén)高端的學(xué)問(wèn)，沒(méi)有好的系統(tǒng)就無(wú)法作出正確的決定。”
全新的信息化系統(tǒng)上線、全新的商業(yè)模式推行之后，經(jīng)受住未來(lái)五年市場(chǎng)的考驗(yàn)。
從詹志明加入黃色小鴨的2007年到2011年，黃色小鴨每年都會(huì)舉行一次家族特賣(mài)會(huì)，銷售依些庫(kù)存較多的商品。從2012年開(kāi)始，黃色小鴨告別了家族特賣(mài)時(shí)代，改為兩年作一次特賣(mài)會(huì)，最終希望以后都不需要做家族特賣(mài)會(huì)，有這樣的結(jié)果正是三年前黃色小鴨公司開(kāi)始實(shí)施信息化戰(zhàn)略的第一年。
挖掘人的潛能
詹志明坦言，依靠信息化建設(shè)，除了改變企業(yè)的商業(yè)模式，提高運(yùn)營(yíng)效率之外，還有一個(gè)重要的目的，就是挖掘員工的潛能，提升人員的價(jià)值。
他分析道，IT技術(shù)會(huì)將人的價(jià)值提升到新的境界。各門(mén)店補(bǔ)貨計(jì)劃實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)自動(dòng)生成之后，從營(yíng)運(yùn)助理到后臺(tái)審核人員的工作效率都提升了。
過(guò)去五年多的時(shí)間，黃色小鴨盡管實(shí)現(xiàn)了快速穩(wěn)健的增長(zhǎng)，但是后勤人員的數(shù)量并沒(méi)有增加。
依靠信息化系統(tǒng)，黃色小鴨在渠道快速發(fā)展的同時(shí)，甚至可以減少營(yíng)運(yùn)助理、倉(cāng)儲(chǔ)管理等人員的數(shù)量，在用工成本持續(xù)增長(zhǎng)的今天，如何降低企業(yè)的成本是很重要的課題。
對(duì)于原有人員而言，每個(gè)人的價(jià)值將得到最大的體現(xiàn)。之前營(yíng)運(yùn)助理負(fù)責(zé)8~12個(gè)專柜，在信息化系統(tǒng)繼續(xù)升級(jí)之后，負(fù)責(zé)的專柜數(shù)量或許可以增長(zhǎng)到24個(gè)。
另一方面，整個(gè)供應(yīng)鏈和營(yíng)銷鏈上的人員，有了更多的轉(zhuǎn)向其他領(lǐng)域的機(jī)會(huì)，發(fā)揮自己的潛能。
營(yíng)運(yùn)助理可以從后臺(tái)走向前臺(tái)，將更多的精力投入到門(mén)店陳列和銷售領(lǐng)域，協(xié)助市場(chǎng)督導(dǎo)和店務(wù)管理門(mén)店。
隸屬于采購(gòu)部門(mén)的后臺(tái)審核人員，此前只負(fù)責(zé)審核營(yíng)運(yùn)助理上交的補(bǔ)貨計(jì)劃，系統(tǒng)大量減少了他們的工作量，節(jié)省了時(shí)間，多余的時(shí)間可以用來(lái)開(kāi)發(fā)新的商品，例如生活用品等。
黃色小鴨也上線了新的HR績(jī)效考核系統(tǒng)。不論是在原有崗位增加工作量，還是轉(zhuǎn)向更高階的崗位，再現(xiàn)有系統(tǒng)升級(jí)后，員工的價(jià)值提升了，系統(tǒng)的高效取代了部份的人力，相對(duì)的員工的收入也會(huì)增加，這些都將為企業(yè)帶來(lái)了很好的競(jìng)爭(zhēng)力，也會(huì)讓企業(yè)獲得永續(xù)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值，才談得上人性管理。詹志明說(shuō)。
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